Как настроить план продаж в Битрикс24 и правильно читать выполнение

Определите смысл плана

Сначала выберите единицу результата: количество заказов или их сумма. Затем договоритесь, какое событие переводит сделку в успех. Если один сотрудник закрывает после договора, а другой после оплаты, сравнение будет искажено.

План по сумме и план по количеству решают разные задачи. Первый показывает объём продаж, второй — число результатов. При разном среднем чеке одинаковое количество сделок не означает одинаковый вклад. Для комплексной оценки используйте несколько показателей, но не смешивайте их в одном расчёте.

Установите период и область: сотрудник, направление либо компания. Цель должна быть сопоставима с ресурсами и входящим потоком. CRM хранит план, а обоснование цифры остаётся задачей руководителя.

Что подготовить в базе

Проверьте завершённые сделки за предыдущий период: суммы, валюту, владельцев и финальные стадии. Исключите тестовые записи по согласованному правилу. Если данные неряшливы, настройка плана не исправит их автоматически.

Проверьте доступность функции на тарифе и права на просмотр и редактирование. Менеджеру может быть достаточно видеть свой результат; изменение целей обычно относится к полномочиям руководителя.

Убедитесь, что в отчёт не попадают карточки исполнения, созданные копированием продажи. Если несколько воронок представляют один заказ, заранее определите, где учитывается коммерческий результат.

Пошаговая настройка

1. По официальной инструкции откройте CRM → Аналитика → Оперативная аналитика → Воронка продаж. Найдите вкладку плана и нажмите «Настроить план». Названия разделов могут отличаться в обновлённом интерфейсе; ориентируйтесь на инструмент плана продаж.
2. Выберите период: месяц, квартал, полугодие или год. Укажите цель по сумме либо количеству удачных сделок. Затем выберите вид плана: по сотрудникам, направлениям или всей компании.
3. Введите значения, добавьте нужных сотрудников и сохраните. Проверьте, что состав участников и направления соответствуют договорённости. Не оставляйте в плане сотрудника, который уже не ведёт этот поток продаж.

Как читать выполнение

Сравнивайте план и факт за одинаковый период и по одинаковой области. Если цель месячная, промежуточный результат на первой неделе не равен оценке всего месяца. Для короткого цикла полезен темп, для длинного — состояние будущих сделок.

Разделяйте факт и прогноз. Удачные сделки уже отражают зафиксированный результат, открытая воронка — возможный будущий объём. Нельзя складывать их без определения метода, иначе руководитель получит завышенную картину.

Если цель основана на сумме сделок, она не заменяет бухгалтерский отчёт. Договор, выставленный счёт и поступившая оплата могут приходиться на разные даты. Для контроля денег нужен отдельный согласованный показатель.

Учебный пример сравнения

Двум менеджерам поставили одинаковый план по сумме. Первый ведёт новые крупные проекты, второй — короткие повторные покупки. На середине месяца у первого меньше закрытий, но больше согласованных крупных заказов. Одна диаграмма выполнения не объясняет разницу.

РОП проверяет структуру потока, сроки и следующий шаг по открытым сделкам. Затем определяет помощь: расчёт, участие в переговорах или дополнительный входящий поток. План становится инструментом управления, когда приводит к действиям.

Для честного сравнения учитывайте распределение заявок и работу в периоде. Изменение владельца сделки или состава отдела может повлиять на показатели. Сохраняйте пояснение к крупным организационным изменениям.

Регулярный разбор с командой

Раз в неделю проверяйте факт, отклонение и причины. Обсуждайте конкретные сделки, способные дать результат, и препятствия. Не заставляйте сотрудников переносить карточки в успех ради диаграммы.

Изменять план в середине периода стоит только по понятному основанию: изменился продукт, ресурсы или условия. Иначе команда перестанет доверять цифрам. Зафиксируйте, кто вправе менять цель и как сообщается новая версия.

Отдельно следите за качеством финальных стадий. Повторное открытие и изменение результата сделки могут влиять на аналитику. Проверяйте спорные записи вручную, прежде чем оценивать сотрудника.

Проверка и ошибки

После настройки сравните факт с небольшой ручной выборкой успешных сделок. Сверьте период, направления, владельцев и суммы. Проверьте вид менеджера и руководителя, включая право изменения плана.

Если показатель неожиданно вырос, ищите дубли и копии воронок. Если не сходится с деньгами, проверьте, сравниваются ли одинаковые события. Если сотрудник не видит план, проверьте права и выбранную область.

Катюша может помочь определить показатели и связать план с реальным процессом продажи. Для начала нужны правило успешной сделки, направления и период контроля.

Частые вопросы

Читайте также